case study
im Bereich Marketing & Sales
Sales Performance Steigerung eines führenden deutschen Medienkonzerns
Die Herausforderung
Die Herausforderung war, eine Lösung zur Vermeidung kanibalisierender Marktangänge verschiedener Vertriebseinheiten eines Konzerns zu finden, dabei aber trotzdem das Wachstum der neuen kleineren Vertriebseinheiten nicht einzudämmen. Zudem sollte für alle Einheiten die Sales Excellence überprüft und bei Bedarf optimiert werden
Was haben wir gemacht
- Analyse der Sales Aktivitäten der > 10 Units im Konzern
- Assessment aller Units nach: Sales Steuerung, KPI‘s, Kundenfokus, Kundenangang, Incentivierung, Vertriebsorganisation, Angebotsvorlagen-Qualität, Tools & Systeme, Vertriebsprozess, Synergienutzung im Konzern
- Definition eines Maßnahmenplans zur Steigerung der Performance
- Evaluierung möglicher Synergien
- Aufsetzen eines konzernweiten Key Account Managements (KAMs)
- Initiierung eines konzernweiten Sales Steuerungs- und Tracking Tools
Was wir erzielt haben
- Inkrementelle Umsatzsteigerung > 10%
- Ein funktionierendes konzernübergreifendes Key Account Management
- Implementiertes konzernübergreifendes Vertriebstool zur Steigerung der Transparenz und Vertriebs-Steuerung
- Abgestimmte Prozesse und Kundenangang
Synergien, einfache Vertriebsoptimierungen und Technologie können viel bewirken – schon binnen eines Jahres
